一个小心得感受和大家分享，可能是小趋势
但是未来我觉得会越来越大
【资料图】
01
大家好，我是卢俊
有一个小发现特别想要和地产从业者们聊聊
说实话我感觉我就像一个 wifi 一样，和大大小小开发商都保持着联系
每天都能感触到各种各样的变化和细节
然后当不同维度的细节开始变多之后，我觉得可能就是有一些趋势想要和大家讨论
而今天这个，我觉得尤为重要
最近在我密集地跑盘以及和开发商沟通的过程中
发现了一个先知先觉的房企内部，最近冒出一个岗位和组织架构，特别有意思
叫：置换专家
一个孵化在开发商体系内的一个新工种
这个工种寄生在开发商体系内，但是他服务的对象却是：购房者
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什么意思
就是你在售项目的意向客户
如果他们的房子还没有卖掉没有资格或者没有购买力
在这个时候开发商内部有这么一个职能结构，帮助客户更好的卖掉自己的房子
但是前提是房子卖完之后你得买它的房子
这种模式在越来越多的开发商内部开始尝试
但是处理方式有几种
有一些是自己内部成立中台，有一个咨询师部门，用来帮助客户去卖房
有的是选择和第三方中介形成战略合作，中介优先推荐开发商客户的房子去卖掉
当然也有处理的简单一点的
就是客户还是自己卖，但是中介费可以让开发商这边来出
但是不论是轻的还是重的，很明显有一些开发商正在意识到一个变化
03
这个变化叫：如果你不帮客户卖掉房子，他们就不会买你的房子
这件事情现在如此，未来更是如此
聚焦一二线城市的房企更更更是如此
而这背后意味着两件事
第一，客群以改善客群为主导这件事不可逆
未来再期盼刚需潮的到来不现实
第二，未来改善客群的核心购买力来自于卖房
如果他们不卖掉自己的房子，也就没有钱去置换新的房子
这两件事不是去探讨对不对，而是已经实实在在的发生
而对于置换改善的客群意味着一件事，就是他会被分流走
如果你启动的慢，那么这个纯粹的存量需求就被别人挖走了
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这件事目前小众，是因为还有根基可以吃，但是这件事重要，是因为趋势不可逆
真正的操盘手一定都能感受到汹涌的变化
但是从另外一个层面来说，如果真在内部体系内构筑了帮助客户卖房的中台体系
这对于未来企业对冲风险有巨大的帮助，相当于构筑了一个客户池
但是这件事的背面其实是整体周期较长
不论是单位客户的成交周期拉长，还是这个体系的操作流程拉长，这给部门的未来运转带来了难度
所以需要顶层思维
中层领导的推动极有可能在过程中被干扰或者忽略，需要大老板的鼎力支持
这也是我今天写这篇文章的原因
房企需要长线主义，这不只是口号
而本质上是对体系内部的运转模式进行重构，需要注入一部分长线主义价值观的人才结构，才能完成公司转型
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这里多说一嘴，这比最近很多什么开发商研究抖音获客靠谱多了
研究抖音卖房，本质上就是意淫一个逻辑：我这不行所以别人那可能行
别人那行不行我不知道，但是很多问题的思考路径就错了
因为 " 我不行 " 很多时候大家没有认真想过我为什么不行
开发商卖不掉房子，不是售楼处里出了问题，最大的问题在 2 个层面
第一产品做的不够好，第二没有解决客户的真正痛点
帮助客户卖掉自己的房子本质上就是解决客户的真痛点
而通过抖音找客户实质上的逻辑是：这里韭菜可能多一点
或许有点用，但是解决不了本质问题
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我期待房企内部有一个独立的中台，大老板授权不受具体的截点和营销任务的影响，但是真正构建一个围绕着用户为思考原点的组织架构
成为一个中枢能够自驱
帮助客户解决卖房，也帮助内部实现房源的转换
严格意义上来说，这才算自渠
未来不论是异地联动还是单位城市内部房源转换，可以成为很好的驱动力
这会成为未来十年一家房企的核心竞争力
已经有一两家房企上升到这个高度悄悄在做了，这里不好说，但我可以悄悄告诉你
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当然路还很长，真的没办法一蹴而就
这里未来很多视角和态度都要转变
比如甲乙方的关系，是不是一样的心态看待中介看待客户，比如对于这个部门的目标到底确立什么更加合适，比如部门到底隶属哪个职能部门
很多事情都是挑战
但是最大的挑战是，思考问题的逻辑
这件事的核心逻辑其实在其他行业内都有充分的运用叫：我通过帮你解决问题的方式，来让自己受益
简单来说就是利他
利他就是最大的利己
但是惭愧的说，利他思维在房地产这行从未真正存在过
我们可以思考一下我们所有的创新，什么抖音卖房啊，什么线上售楼处，什么直播带看，本质上都是因为自己山穷水尽了所以试图换个方式来卷
这个症结是否能够转移才是考验房企的关键
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为什么说这么多
本质上还是一个原因就是：趋势不可逆，但是生活总要继续
行业纵有千万问题，但总有解决方案
不同的企业有不同的解题思路，虽然不能说哪个一定是正确的，但是我们或许可以从解题动机中看到根本
也期待未来有更多数据可以和大家分享
如果哪些房企在这方面有更多的心得和经验，欢迎和我们联系，我们共同倡导行业内的长期主义
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没有什么是天长地久，但总有一些东西可以试着让它细水长流
大家早安
以上为正文，来自真叫卢俊
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